Cách tư vấn khách hàng mua đất

Khi khách hàng quan tâm đến việc mua đất, họ thường đặt nhiều câu hỏi về vị trí, giá cả, tiện ích xung quanh và các quy định pháp lý liên quan. Như một nhân viên tư vấn bất động sản, việc tư vấn khách hàng mua đất là một phần quan trọng trong công việc của chúng ta. Chúng ta cần phải hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng để có thể đưa ra lời khuyên và tư vấn chính xác, giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và hài lòng về quyết định của mình . Cách tư vấn khách hàng mua đất có các phương pháp dưới đây .

Mục lục bài viết

I. Cách tư vấn khách hàng mua đất

1.Tăng giá trị của sản phẩm BĐS

Để thúc đẩy mong muốn sở hữu nhà đất, bạn cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Ví dụ như nguồn cung đang giảm, việc tìm mua đất khó khăn; hoặc đây là một mảnh đất đẹp, đã có nhiều người hỏi mua và sẽ nhanh chóng bán được.
Những câu nói này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua đất

2.Tạo không khí cởi mở khi tư vấn cho khách hàng

Trong quá trình tư vấn, đàm phán, nhà môi giới bất động sản sẽ cần có cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng. Để cuộc gặp gỡ thuận lợi, tạo tiền đề cho giao dịch thành công, bạn cần làm không khí cuộc trò chuyện thật cởi mở, thoải mái và chân thành.
Trước hết, nên chào hỏi khách một cách lịch sự, thân mật. Tuy nhiên, phải giữ sự chân thành, tránh vồ vập hoặc thể hiện quá “lố” khiến khách hàng cảm thấy không tự nhiên.
Nhà môi giới là người phải luôn chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh, cần tránh đưa ra những câu hỏi có – không. Thay vào đó, nên đưa ra những câu hỏi mở, hoặc câu hỏi gợi ý sự đồng tình của khách hàng.
Thỉnh thoảng, bạn nên pha thêm những câu chuyện vui vẻ, hài hước vào cuộc trò chuyện để hai bên cảm thấy thoải mái và tin tưởng lẫn nhau. Không chỉ thể hiện kiến thức, kỹ năng mà đôi khi sự mộc mạc, chân thành lại là yếu tố níu chân khách hàng.

3.Cách xử lý khi khách hàng từ chối mua hàng

Nếu đã vận dụng mọi kỹ năng đàm phán mà khách hàng vẫn không muốn mua hàng thì chắc chắn họ vẫn chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa hợp lý. Vậy bạn cần phải làm gì? Trong những trường hợp này, bạn nên xử lý theo quy trình như sau:

1: Cảm ơn khách hàng
2: Sử dụng câu hỏi mở để khách định nguyên nhân mà khách hàng từ chối
3: Sau khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm câu hỏi để biến câu trả lời từ KHÔNG thành CÓ.
4: Thuyết phục lại và đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp để giải quyết vấn đề của họ
5: Đảm bảo để tạo sự tin tưởng
6: Đưa ra câu hỏi để chốt sale ngầm

II. Nắm được tâm lý khách hàng

1. Tâm lý sợ bị lừa

Có quá nhiều rủi ro trong việc mua bán nhà và đất. Khách với tầm tiền tỷ mang đi mua nhà đất chắc hẳn đều đã có những trải nghiệm và kiến thức nhất định. Họ lo lắng sẽ dính phải nhà quy hoạch, nhà lỗi phong thủy, nhà tranh chấp, nhà sổ cắm ngân hàng, nhà vỡ nợ…
Mua sai nhà có thể làm bốc hơi cả tỷ đồng của khách, hoặc ở cả đời với tâm trạng bất an. Hậu quả là rất nặng nề, nên hầu hết khách đi xem nhà nghiêm túc đều có tâm lý “Sợ bị lừa”, sợ bị môi giới lừa, sợ bị chủ nhà lừa.
Môi giới chuyên nghiệp là người có khả năng xóa tan những lo lắng, nghi ngờ của khách. Bạn nên nói chuẩn, làm chuẩn, đúng giờ, ăn mặc chỉnh tề, nói năng lịch sự, có văn hóa, có chữ tín, có kiến thức, kinh nghiệm. Dần dà thay vì sợ hãi khách hàng sẽ tin tưởng và dựa vào bạn để tránh được các rủi ro.

2. Tâm lý e dè, không chia sẻ hết với môi giới

Khách tình cờ thấy căn nhà của bạn trên mạng và gọi cho bạn. Bạn và khách ban đầu là 2 người xa lạ. Bên cạnh đó, việc mua nhà là tài sản lớn nên khách thường rất kín tiếng. Thường trong gia đình chỉ có vợ-chồng hoặc thêm nữa bố-mẹ là biết việc khách đang đi tìm mua nhà.
Hiếm khi có ai lên facebook cá nhân và chia sẻ là em đang có 3 tỷ, nhờ bạn bè anh em ai biết thì giới thiệu hộ em căn nhà phù hợp. Việc mình có một món tiền to để đi mua tài sản trong nhiều trường hợp là không nên lộ ra. Gọi môi giới đưa đi xem nhà phần nào đó bạn đã nắm được một bí mật của khách.
Là môi giới, bạn cần cởi mở trước, thân thiện, tự chia sẻ về hoàn cảnh của bản thân mình, hỏi thăm, quan tâm, đồng cảm, đồng cảnh với khách. Khi bạn biết khách thực sự đang có bao nhiêu tiền mặt sẵn sàng cho việc mua nhà, bạn đã tiến lên một bước mới trong mối quan hệ với khách.

3. Sợ mất thời gian

Để mua một căn nhà, thông thường khách sẽ phải đi xem tầm 20-30 căn nhà, cá biệt khách khó tính có thể xem 50-100 căn nhà, nếu ai dễ tính có thể xem 10-15 căn là có thể quyết. Vậy nên đi xem nhà là một quá trình tiêu tốn nhiều thời gian.
Việc xem nhà còn tốn nhiều thời gian hơn nữa nếu khách đi với môi giới kém năng lực, dẫn khách xem nhiều nhà xấu, nhiều nhà không đúng ý, môi giới không chuẩn, không có kiến thức, kém kỹ năng tư vấn, hỗ trợ khách.
Người có tiền tỷ mua nhà thổ cư thường khá bận rộn, nếu đã đi với một số môi giới kém, họ sẽ có tâm lý e dè, thường hỏi han kỹ càng trước để tránh bị mất thời gian vô ích.
Là môi giới chuyên nghiệp, bạn nên chuẩn bị các căn nhà tốt nhất theo nhu cầu của khách, đưa khách đi xem ít mà chất lượng, đồng thời định vị và cho khách biết được giá trị của bản thân mình. Để dù xem được nhà đẹp hay nhà chưa ưng ý, thì khách vẫn thấy giá trị khi được đi cùng bạn.

4. Muốn xem nhiều để so sánh

Ngược lại với tâm lý sợ mất thời gian, khách mới đi xem lại thường có tâm lý muốn xem nhiều để dễ so sánh. Khi đã gặp được một căn ưng ý, khách lại muốn bạn đưa đi xem thêm, biết đâu có căn ưng hơn thì sao.
Khách xem nhà thường trải qua một số giai đoạn. Giai đoạn đầu là háo hức muốn đi xem nhiều để hiểu thị trường. Giai đoạn 2 là giai đoạn kỹ tính do xem nhiều và chưa có nhà ưng ý nên không phải môi giới nào mời chào cũng đi mà phải hỏi cho kỹ.
Giai đoạn 3 là giai đoạn mỏi mệt, đã đến GIỚI HẠN phải chốt mua nhà. Bạn có thể trường kỳ đi cùng khách đi từ giai đoạn 1-3 hoặc sử dụng phương pháp Tìm khách cho nhà để gặp luôn khách khi đang ở giai đoạn 3.

5. Có 2 tỷ muốn mua được nhà 3 tỷ

Khách mới đi xem nhà thường rất “ảo” và luôn muốn mua được món hời. Họ có 2 tỷ nhưng lại muốn mua được căn nhà trị giá 3 tỷ. Họ nghĩ rằng cứ cố cất công tìm kiếm, biết đâu mình lại may mắn gặp được căn nhà giá rẻ, chủ cần bán gấp và chưa hiểu rõ giá trị của căn nhà thì sao.
Khách sau thời gian đi nhiều sẽ càng ngày càng bớt “ảo” hơn do đã hiểu thị trường. Với những khách hàng này cần có sự tư vấn chân thành của Môi giới. Mỗi lần đưa khách xem nhà là một lần Môi giới làm công tác tư tưởng cho khách, lấy các căn nhà thực để so sánh, giúp khách có nhận thức ngày càng sát hơn về thị trường.

6. Sợ bị kênh giá

Khi đã chọn được một căn nhà ưng ý rồi, bước tiếp theo là đến giá cả. Đầu tiên khách sẽ sợ bị Môi giới kênh giá, ăn chênh lệch. Chủ nhà nhận 2 tỷ, nhưng Môi giới cộng thêm 200 triệu thành 2.2 tỷ báo cho khách.
Để xóa tan tâm lý này, bạn cần tạo lòng tin với khách mình là người chân thật, có sao nói vậy, minh bạch rõ ràng với khách ngay từ đầu. Để khách trực tiếp gặp chủ để được nghe giá từ chính chủ nhà sẽ giúp khách tin tưởng hơn.
Thời buổi thông tin rộng mở như bây giờ, môi giới kênh giá rất khó tồn tại, khách có thể dễ dàng kiểm tra giá chào từ nhiều nguồn tin khác nhau.

7. Muốn tự quyết định

Khách mua nhà thổ cư khi có tiền tỷ mang đi mua nhà thường là người hiểu biết và quyết đoán. Họ muốn tự quyết định trong mọi lựa chọn. Khách muốn tự quyết định xem căn này có phù hợp với họ hay không, tự quyết định xem có chốt mua nhà không. Khách cũng muốn tự quyết định trong đàm phán, lên giá hay xuống giá.
Điểm mấu chốt ở đây là Môi giới cần cho khách có cảm giác được làm chủ cuộc chơi. Nhiệm vụ của Môi giới là tư vấn, đưa ra các câu hỏi mở, đưa ra các lựa chọn, kể các câu chuyện, đưa ra các ví dụ so sánh, các tình huống. Để từ đó khách nghe, tự tư duy và đưa ra quyết định.

III . Lợi ích của việc tư vấn khách hàng bất động sản

Bất động sản là một kênh đầu tư hiện đang được rất nhiều người quan tâm. Tuy nhiên không phải nhà đầu tư nào cũng có được quyết định chính xác. Có được lợi nhuận như mình mong muốn. Kể cả việc đưa ra những quyết định đầu tư thì cũng có rất nhiều điều. Cần phải tìm hiểu về các sản phẩm bất động sản, thị trường, thị hiếu… Chính vì thế việc tìm đến những người tư vấn bất động sản là điều mà nhiều người làm. Tư vấn bất động sản là gì
Tư vấn chính là bước rất quan trọng khi muốn bán một sản phẩm bất động sản. Tư vấn bất động sản là cung cấp những tài liệu nghiên cứu. Những số liệu thống kê và cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng. Những thông tin này chính là tài liệu tham khảo để khách hàng đưa ra những quyết định đầu tư.

Thông qua việc tư vấn bất động sản thì khách hàng sẽ nhận được rất nhiều lợi ích như:

+ Hiểu rõ giá trị, tiềm năng của bất động sản mà mình sắp mua hay đầu tư.

+ Không còn mơ hồ và những thủ tục giấy tờ, hợp đồng giao dịch nhà đất. Văn bản pháp lý để có thể mua được những bất động sản này.

+ Khi tham khảo ý kiến của người tư vấn bất động sản thì khách hàng còn có thể biết thêm được thị hiếu. Nhu cầu của nhiều khách hàng khác. Điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định đầu tư.

+ Lợi ích tốt nhất mà khách hàng nhận được đó chính là đề xuất mức giá, bất động sản phù hợp với điều kiện ngân sách.

Và một người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp thì cũng cần phải có quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Họ cần phải tìm hiểu thông tin cũng như cung cấp cho khách hàng. Những số liệu tiềm năng về bất động sản mà mình đang bán. Hiểu được tâm lý khách hàng và nhu cầu của họ người tư vấn sẽ có thể xây dựng. Được kế hoạch chinh phục khách hàng một cách nhanh chóng. Và điều mà người tư vấn bất động sản nhận được nhiều nhất đó chính là trau dồi thêm kiến thức. Kỹ năng nắm bắt tâm lý, nhu cầu của khách hàng để mang lại nhiều lợi ích hơn trong tương lai.

Kết Luận :

Khi khách hàng quan tâm đến việc mua đất, đó là một quyết định quan trọng và tài chính lớn đối với họ. Vì vậy, việc tư vấn khách hàng mua đất không chỉ là việc bán sản phẩm mà còn là cách giúp khách hàng đưa ra quyết định chính xác và hợp lý nhất cho nhu cầu và ngân sách của mình.